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    【營銷】銷的是自己、售的是觀念、買的是感覺、賣的好處

    一、銷售過程中銷的是什么?

    答案:自己

    1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說:“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己”;

    2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己;

    3、產品與顧客之間有一個重要的橋梁: 銷售人員本身;

    4、面對面銷售過程中,假如客戶不接受你這個人,他還會給你介紹產品的機會嗎?

    5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產品是一流的,服務是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像五流的,一聽你講的話更像是外行,那么,一般來說,客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業績會好嗎?

    6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。

    7、為成功而打扮,為勝利而穿著。

    銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資。

     

    二、銷售過程中售的是什么?

    答案:觀念。

    1、賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢?

    2、是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?

    3、所以,在向客戶推銷你的產品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它。

    4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然后再銷售。

    5、是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢; 我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。

     

    三、買賣過程中買的是什么?

    答案:感覺

    1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配,那就是感覺。

    2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。

    3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

    4、假如你看到一套高檔西裝,價錢、款式、布料各方面都不錯,你很滿意??墒卿N售員跟你交談時不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會購買嗎?

    假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上,你會購買嗎?不會,因為你的感覺不對。

    5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

    6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺,那么,你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

     

    四、買賣過程中賣的是什么?

    答案:好處

    好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

    1、客戶永遠不會因為產品本身而購買,客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。

    2、二流的銷售人員販賣產品(成份),一流的銷售人員賣結果(好處)。

    3、對顧客來講,顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處,避免什么麻煩才會購買。

    所以,一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上,而是會放在客戶會獲得的好處上,

    4、當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時,顧客就會把錢放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說: 謝謝!

     

    五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?

    答案:面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?

    1、你是誰?

    2、你要跟我談什么?

    3、你談的事情對我有什么好處?

    4、如何證明你講的是事實?

    5、為什么我要跟你買?

    6、為什么我要現在跟你買?

    這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識里會這樣想。

    舉個例子來說:顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個人我沒見過,他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想,這個人是誰?你走到他面前,張嘴說話的時候,他心里想你要跟我談什么?當你說話時他心里在想,對我有什么處?假如對他沒好處他就不想往下聽了,因為每一個人的時間都是有限的,他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時,他又會想,你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?

    當你能證明好處確實是真的時,他心里就一定會想,這種產品確實很好,其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會不會更便宜,當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時,他心里一定會想,我可不可以明天再買,下個月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處,現在不買的損失。

    因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一遍,設計好答案,并給出足夠的理由,客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

     

    六、如何與競爭對手做比較?

    1、不貶低對手。

    你去貶低對手,有可能客戶與對手有某些淵源,如現在正使用對手的產品,他的朋友正在使用,或他認為對手的產品不錯,你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤,他就會立即反感。

    千萬不要隨便貶低你的競爭對手,特別是對手的市場份額或銷售不錯時,因為對方如何真的做得不好,又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手,只會讓顧客覺得你不可信賴。

    一說到對手就說別人不好,客戶會認為你心虛或品質有問題。

    2、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。

    俗話說,貨比三家,任何一種貨品都有自身的優缺點,在做產品介紹時,你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較,即使同檔次的產品被你的客觀地一比,高低就立即出現了。

    3、強調獨特賣點 。

    獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢,正如每個人都有獨特的個性一樣,任何一種產品也會有自己的獨特賣點,在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性,能為銷售成功增加不少勝算

     

    七、服務雖然是在成交結束之后,但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功,那么,怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢?

    答案:你的服務能讓客戶感動。服務=關心 。

    關心就是服務??赡苡腥藭f銷售人員的關心是假的,有目的。如果他愿意有目的地關心你一輩子,你是不是愿意?

    1、讓客戶感動的三種服務:

    主動幫助客戶拓展他的事業:沒有人樂意被推銷,同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

    誠懇關心客戶及其家人:沒有人樂意被推銷,同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

    做與產品無關的服務:如果你服務與你的產品相關聯,客戶會認為那是應該的,如果你服務與你的產品無關,那他會認為你是真的關心他,比較容易讓他感動,而感動客戶是最有效的。

    2、服務的三個層次:

    份內的服務:你和你的公司應該做的,都做到了,客戶認為你和你的公司還可以。

    邊緣的服務(可做可不做的服務):你也做到了,客戶認為你和你的公司很好。

    與銷售無關的服務:你都做到了,客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴,同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走,這是不是你想要的結果?

     

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